实现营销区域主管经营品质的十大途径
实现营销区域主管经营品质的途径有很多。归结起来，可以概括为十大方面。它们是：商务能力、计划能力、自省能力、知识与经验的融通能力、分析能力、感情能力、协调能力、激励能力、培育员工的能力与主管的人格魅力。
●商务能力
　　 营销区域主管是企业的触手，营销目标的达成的重要力量是靠各个区域的操作。因此，营销区域主管与营销主管的管理职能有很大区别。表现在：营销区域主管必须熟练地掌握商务处理的技术。商务是指企业把产品销售给客户，完成产品价值与实物的转移过程中所需配套的服务手段。因此，它包括发生在从寻找客户、培养客户开始到完成产品的销售和进行售后服务等整个过程。一般地，我们常常把这个商务处理的能力称为区域主管的业务能力。具体来说，这种商务处理的能力表现在下述几个方面：
　　 1. 清晰自己的客户是谁，同时熟悉不同的客户网络的建立办法以及新客户的培养办法。
　　 2. 能为自己与员工设定合理的工作目标并合理地安排工作时间。
　　 3. 明了企业的产品与服务的信息向客户传递的方法。
　　 4. 明了推销产品的最合适的方法。
　　 5. 为客户提供技术、资金等各项服务。
　　 6. 建立有效的机制保障市场信息的获取与消化。
　　 7. 在产品紧缺的时候，把产品合理地分配给客户。
　　 营销区域主管必须熟练地掌握上述商务技巧。要明白，区域主管首先应是一个好的商务高手，如果他不懂商务，只会高高在上地指挥，他就不是一个合格的营销区域主管。
●计划能力
　　 计划能力是实现营销区域主管经营品质的又一个重要方面。因为，效率、效能、公众满意度等经营品质的提高都离不开一个良好的计划。计划是实现管理的基础。离开计划，管理将无从谈起。因此，计划的重要性是不言而喻的。
　　 那么，什么是营销区域主管所应该具备的计划能力呢？
　　 区域主管的计划能力包括如下四个方面的内容：
　　 1、了解计划建立的流程。计划决非主管头脑中的杰作，可以凭空捏造。也不是简单地把领导的指标分解给部属。计划的建立必要经过调查研究、找出问题、制订工作目标、创意并形成整体思路或方案，最后制订行动进程等步骤。它是一个过程。试图跳跃其中某一个步骤，而直接达成计划的结果，都是违背科学的程序的。如当前，一些区域主管对计划的基础工作——调查，就没有给予应有的重视。盲目的相信自己对事物的了解，相信自己的感觉，拍拍脑袋制订计划、或者对计划所要求的调查要素准备不充分，对许多必经的环节缺乏研究，并用臆想的东西来取代。其结果最终又必然受到这种空洞计划的危害。
　　 2、计划能力又指计划者能将计划建立在工作量及工作内容的合理分配上。缺乏一份明确合理的各种内容及工作量的合理分配的计划，工作必然没有头绪，指标的计划终归也是一场空。
　　 3、计划能力又指计划者能将计划的制订过程自下而上，自上而下，进行双向沟通，使员工的工作方向统一到计划的轨道上来。如假定目前区域主管所得到的当年或当月销售指标的数量已经确定（事实上也大多如此），是不可更改的，区域主管此时应把主要精力放在帮助销售代表做好客户分析，并在此基础上建立客户AB级分类，然后确定各级客户的拜访次数，划定拜访路线，再根据客户的具体情况确定并调整拜访的时间和确定拜访的目的上。主管应在此基础上，再制订自己的工作内容及工作量的分配计划，并把自己有限的时间合理地安排给各位需要帮忙的销售代表，以及与上级、当地政府、媒介、社区、经销商等关系问题的处理上。
　　 4、计划能力中最关键的还是对计划本身的计划能力。因为，计划是一个很大的范畴，计划本身是一个系统，任何事实际上都需要计划。营销中的计划更是一个庞大的系统。有市场分析的计划，有市场管理的计划，有市场控制的计划，有提高业务代表销售技巧的计划，有提高经销商积极性的计划------。如此等等。那么，哪件事需要先计划，哪件是事后计划，怎样处理最为妥当？各计划之间应是一个怎样的关系？-----等等都需要计划。所以，计划本身的计划，也是营销区域主管培养自己经营品质的一个努力方向。而要达到这个目的，恐怕首先得对各种计划的内容有一个正确地了解。一个不明白营销与推销区别的主管，是不可能做出一份合格的营销计划的。
●自省能力
　　 事实证明，一个具有很高的自省能力的人，往往能比较准确地在一个系统中找到自己的定位，如此，也往往能较他人获得更迅速地成长。所以，自古以来，孔子就把反省看作是一个人修身的必经之道。孔子本人也是要求自己“一日三省”，不敢一日懈怠。
　　 对区域主管来说，自省能力是指营销区域主管对自己在整个系统中所处的地位、所起的作用的一种反观能力。也就是我们本书第一回介绍的一种角色认知的能力。你能辩明你在系统中真正的角色是什么吗？你能明白组织赋予你的角色与你在实际中扮演的角色的差异吗？你能明白你在不同的环境下角色应该怎样变换吗？你清楚自己与角色的差距需要通过怎样的努力来弥补吗？-------。如果对这些问题都能找到比较正确的答案，那么，你就是一个具有比较高的自省能力的主管。
●知识与经验的融通能力
　　 知识与经验的融通能力实际上包含着两层意思：一是指营销区域主管要具备对各类知识的融会贯通能力；另一是营销区域主管应具有较高的对知识与经验的融会贯通能力。他能把所学的知识与实践中所经历的经验互为贯通，而不是把它们割裂开来。
　　 营销是门应用性很强的学科。营销区域主管在经营过程中所涉及到的知识面也是十分广博的。她不仅要求一个区域主管必须熟练掌握市场营销学、公共关系学、心理学、管理学、社会学、行为学、会计学等基础学科（这些知识为营销区域主管很好地胜任主管这个角色奠定了良好的基础）。同时，她它又要求营销区域主管了解自己所销售产品类的专业知识。如卖家用电器的必须熟悉家用电器的行业知识；卖保健食品的必须了解保健食品的行业知识；第三，她还要求区域主管能精通本产品独有的知识，能熟练地为客户解答各种本产品的相关知识。但对一个营销区域主管来说，仅仅掌握知识还是不够的。由于营销是个社会性和实践性很强的工作，因此，就决定了区域主管在知识把握上的多面性。营销强烈的社会性，要求主管必须把做人的工作放在一个重要的位置上。因此，必须能够根据不同的人以及同一个人不同的时期的不同的心态进行不同地对待。不是简单地搬用知识，或放之四海而皆准。同时，营销强烈的实践性又决定了区域主管必须能够紧密的联系实际，而不是空谈理论。必须把知识与经验进行很好地融通。脱离实际，缺乏经验基础的营销，是不可能取得市场运作的成功的。
　　 营销所要求的这个特质已经为事实所证明。自上个世纪八十年代以来，有多少的文人下海，在市场的熔炉例炼了一把。一小部分人成功了，而大多数的人则被海水重重地“呛”了一口，有些甚至被淹死。而分析这些很有知识的文化人失败的经历，其中一个十分重要的因素就是在于它们缺乏对所学知识的融通能力和对知识与经验的贯通能力。一个死读书的文化人是不可能成为一个合格的营销区域主管的。 ●分析判断能力
　　 由于营销是个实践性与社会性很强的专业，所以，她所要求的分析判断能力也自然带有较其他专业更强的社会性与实践性。她要求主管能在错综复杂的事物中认清事物的发展方向，找出其中的因果联系。而不是简单地就事论事，在知识层面上进行分析判断。这是一种在人与事关联的状态中对事物的分析判断能力。俗话说：“清官难断家务事”。说的正是事一旦与人关联就变得难以判断。因为，与人关联，就不仅有知识层面的正确与不正确的问题，还有道德上的是非问题。而人的感情介于其中，就更使事变得扑簌迷离。
　　 古人对智者的看法对我们对主管的分析判断能力的认识也很深的启发意义。什么是智者？先哲认为，智者决不是简单地看这个人是聪明还是愚笨。智者应该具有如下三个方面的能力。第一，能预知未来；第二，能判断是非；第三，能自知。这里的预知未来的能力就是指对事物的分析判断能力，即要从事物现有的状态推导出事物发展的将来状态，预知事物的未来走向。所以，一个合格的营销区域主管不在于他能否演绎数学难题，即不在于他对事的层面上的分析处理，而在于他在人与事二者结合点上的分析处理能力。为此，区域主管必须不断地在实践中积累经验，总结教训，提高自己的分析判断能力，单从书本到书本是没有用的。
●感情能力
　　 感情能力指的是主管在处理工作中各种层次的人际关系上的情感平衡能力与控制能力，也就是我们今天大家都比较熟悉的情商问题。一个合格的区域主管应具备较高的情商即情感的控制能力与平衡能力。
　　 在对感情能力的认识上，我们要纠正一种错误的观念。这就是真诚与直率的问题。传统的文化观念下，常把“直率”与“真诚”等同起来，以“直率”为美。所以，许多主管在这里就走向误区。工作不讲究艺术，追求所谓的科学、原则。而实际上，只有在绝对的事与事的关系中，科学的作用才是绝对遵循因果规律的，而一旦涉及到人的参与，就没有绝对的因果性或者绝对的标准了。我们往往可以选择不止一种解决问题的途径，而并非只有一种是正确的。它绝对不象蛋生鸡还是鸡生蛋那么简单。这是因为，在以人为核心进行的营销活动中，加入了许多你看不到的原因的作用，这就是在事物的现象背后人的动机的作用。这些动机有善的，也有恶的。而它们都与当事人的利益相关。所以，主管必须具有一种透过错综复杂的表面现象找寻事物本质原因的能力。并且能对这些不同的利益需求进行协调的能力。如果简单地就事论事，就常常会身陷囵圄却仍不知其所以然。所以，不问每个参与者的动机与利益，不问处理问题时的背景与条件，一味地“直率”相待，结果往往是不仅讨不得一个真诚的美名，还会把事情弄得一团糟。当然，这仍只是问题的一方面。另一方面是，即使在弄明白各个参与者的利益关系、动机以后，主管仍不能率情而发，身为主管，一个管理者，就不能随意地发泄自己的情绪，而应有控制、有目的的表现自己的感情。即使有满腹地委屈，也能有自己消化的能力。不要试图依靠你的上司或你的员工来平衡你的情感。要做到这些，是不容易的，需要主管在工作中的不断磨练。
●协调能力
　　 如果说感情能力是一种对自己内心情感的平衡控制能力的话，那么，协调能力则是一种对人与人之间的需求平衡能力。因为，营销区域主管是一个主管，管理着一定数量的员工。而且，往往以灵活善变，富有个性的业务代表居多。这些员工的需求显然是不同的。区域主管必须善于觉察员工的需求变化、情感变化，协调员工与公司、员工与领导、员工与员工之间的各种类型的冲突。使合作精神成为区域的主流文化，使团队保持战斗的活力。
　　 在一个团队中，员工的知识、经验、性格、处事的风格等都有较大地差异。俗话说：“五个手指不一般长”。何况成长于完全不同环境的员工呢？又加上每个人的切身利益的不同，就更使得团队中的冲突在所难免。而区域主管就必须把这些冲突控制在适当的范围内，才能使所产生的力量是一种正向的合力，并保持在健康的积极的轨道中。因此，在做事的过程中，区域主管必须了解每个人的心态，了解他们的显在的需求与潜在的需求，它们是否都已被关照？如果有冲突，该怎样弥补？如果一个主管只会往前冲锋，而忽视与其他员工的合作或协调自己与其他部门的关系，这个主管必然不可能得到员工的拥护，因此也不会有一个较高的员工满意度。
●激励能力
　　 现代心理学的研究成果表明，人性是有弱点的。人总是喜欢听好话，希望经常地得到鼓励。因此，卡耐基发现了这一点，并由于在这方面有很好地运用而成为世界级的推销大师。不仅于此，当他把这个激励术运用到一个对生活失去追求的“丑妇”身上时，激励甚至让这位妇人找到了她在梦想中的爱情。合格的区域营销主管也应该具有较高的激励能力。应及时地给员工以鼓励，不要吝啬对员工的赞美。
　　 不过，不要以为激励只有用赞美的语言才行的通。实际上，主管对员工的激励是一个体系。它包括物质的激励与精神的激励两个方面。而要做好这个激励工作，区域主管必须善于制定一个合适的激励目标，设立一套有效的激励方法，并能公正地客观地进行评价。也就是说，主管要做好激励工作，必须做到：不仅自己的工作目标与目标的达成有高的效率，而且，能为区域的员工设定实际又富有挑战性的目标，并通过有效地咨询、授权、支持、开发、承认使之如期、高品质的完成工作目标。
　　 主管必须明白，物质上的激励是对员工最好的鞭策之一，而它的处理不当，也是导致员工消极抵抗的最直接的原因。所以，主管必须善用这个激励的方法，用好用足。但物质激励并非是唯一的激励方法，精神的激励在许多情况下能发挥相当大的作用。精神的激励包括培养员工对工作的使命感、帮助树立正确的远大的人生目标、同情心、表扬等。激励与感情密切相关，激励无论是物质的还是精神的，其结果都会转化成感情能，成为员工上进的动力。
●对部属的培育能力
　　 对部属的培育是区域主管提升其经营品质的一个重要方面。虽然，在企业里，培育的职能有一部分是靠企业的人事部进行整体规划并执行的，但区域主管不仅是企业人事部门培育员工规划的主要执行者，而且，在当前国内大多数企业人力资源发展机制不大健全的条件下，区域主管对员工的培育工作有着特别重要的意义。
　　 培育意味着既要培训，又要教育。“培”是培训员工做事的能力；“育”是培养教育员工做人的道理，做企业的道理。“培”、“育”是培训于教育的结合。
　　 营销区域主管的培训有着其特殊性，突出表现在这是一种以实习为主要方式的培训，即具有师傅型的特点。她主要围绕着企业及区域的一般情况的了解、产品介绍、产品推销基础、销售技巧、市场指导、行政工作指导等工作展开。而营销区域主管的教育职能则主要表现在对员工进行企业共有价值观的教育、心理素质的培育、人事互动等新价值观的培育等方面。她们可以通过事件的参与、彩排、授权、指定工作、发展性的任务、以身作则等多种方式进行。
　　 营销区域主管对员工培育能力的提高是主管管理品质要求的又一个方面。她的意义在于：
　　 使主管不仅关注团队现有的水平，更关注未来的发展；不仅关心团队的整体的素质，更关注团队的人力资源的开发。同时提醒主管对员工的使用不仅是使唤、命令，而且，要培训与教育，允许员工从不会到会。有时，为了帮助员工转变观念，甚至允许员工按照自己的方法去尝试，但重要的是你必须把它的后果控制在适当的范围内。培育使团队不仅有较高的业务能力，同时又有共有的价值观，有积极向上的精神，有良好的职场精神，这对塑造一个积极的健康的企业文化（实为区域亚文化）是十分必要又十分有利的。一个只会使用员工，不会培育员工的主管，就不是一个合格的能带领区域员工胜利地走向未来的主管。
●树立人格榜样，增强人格魅力
　　 企业共有价值观的实现靠的是每一个员工的努力，而区域主管就是其中最重要的一份子。主管崇高的道德品质无疑是对企业价值观的最好的证言。一个品质恶劣的主管即使他天天培育员工树立崇高的企业使命，也无疑是空谈。管人首先要管好自己，而管理好自己的核心是管理好自己的道德品质。一个具有高尚的人格的主管可以弥补他在业务能力上的许多不足，一个高尚的主管又能创造巨大的向心力，吸引员工为共有的未来的目标努力。所以，某种意义上，人格魅力是主管提高自己管理品质的核心。一个没有公德心、没有爱心的主管，其事业是不可能有太大的发展的。
　　 火车依然在轰隆隆地叫着往前奔跑。但王蜻蜓的思路则越来越清晰了。它觉得自己要成为一个合格的营销区域主管，必须做好如下几件事：
　　 １、 用最少的钱办最大的事——创造最高的销售额。
　　 ２、 用最少的劳动，找寻一个获得良好业绩的最佳途径。
　　 ３、 用各种方法向公司谋求更多的未必是物质方面地支持。
　　 ４、 搞好与地方工商、税务、政府、媒介部门的关系，争取更多的支持。
　　 ５、 协调与员工的关系，达至员工的最佳满意度。
　　 ６、 必须根据环境的变化进行创新，必须适应总部的变化，并用最少的代价去获得改革的成功。
　　 ７、 注意营造一个富有积极的职场精神的团队。